우리 일을 처음 시작하는 사람들이 한결 같이 하는 말이 있다.
“저는 처음부터 아는 사람 찾아 다니면서 세일즈 하는 것은 싫고요, 새로운 시장을 개척 해보도록 하겠습니다.”
개척! 좋은 도전이다. 물론 롱런을 위해서는 개척도 필요하다. 하지만 지인이라고 해서 보험이 필요 없단 말인가? 지인이라고 해서 저축을 하지 않아도 된다는 말인가?
새로 일을 시작하는 분들에게 가장 부족한 점은 열정도 아니고, 자기 관리도 아니고, 지식도 아니다. 확신이다! 우리가 고객에게 정말 도움을 주는 일을 하고 있다는 확신이다. 그 확신이 부족하기에 지인 앞에 서면 왠지 쪽 팔리고, 민폐인 것 같은 그런 느낌을 가지게 되는 것이다. 그렇기에 당당하게 “지금 시작하셔야 합니다!” 라고 말하지 못하는 것이다.
신도림역을 이용하는 사람이라면 누구나 한번쯤 봤을법한 “예수 천국, 불신 지옥” 피켓을 든 노인이 있다. 그분은 왜 창피함과 멸시의 시선을 무릅쓰고 전도를 하러 매일 같이 출근하는 것일까? 그것은 자신이 믿는 구원의 확신 때문이다. 자신 외에도 많은 사람들이 구원을 얻어야 한다고 생각하기 때문에, 그런 일을 자처하고 있는 것이다. 그렇다면 그분은 자신의 가족과 친구, 지인들에게 구원에 대해 이야기 하지 않을까? 당연히 할 것이다! 그리고 그것도 모르는 사람을 대할 때와는 다르게 더 한 열정으로 말이다. 그게 확신이다.
많은 사람들이 보장성 보험은 어느 정도 필요하다 생각하면서도 당장 시작하기를 꺼려하는 경향이 있다. 혹은 정말 미미한 보장에 가입하고 있으면서 안심하는 경우도 많이 있다. 당장 보험을 통해 받을 수 있는 경제적 혜택이 눈에 보이지 않기 때문이다.
나는 이 일을 시작한지 불과 2년 남짓 되었지만, 100여명의 고객 중에 벌써 7~8명의 고객에게 보험금을 지급했다. 그리고 그들 모두 얘기치 못한 사고와 질병으로 인해 보험의 혜택을 보게 된 것이다. 그들이 나에게 보험을 가입했을 때 어떤 마음으로 가입했을까? 본인이 꼭 필요하다고 느껴서? 정말 좋은 것이라고 생각해서? 대부분 아니다. 고객들의 리뷰를 받아보면 ‘지인이라서, 친구라서, 소개해준 사람 얼굴 봐서, 어차피 할건데 아는 사람한테 하는 게 좋으니까.’ 등의 이유로 가입을 결정했다고 한다.
그렇다면 나는 세일즈를 거저 했단 말인가? 절대 아니다. 나는 우리 어머니에게 가입을 받을 때도 정장을 입고, 가입설계서를 들고 제대로 된 설명을 해주었다. 그리고 어머니에게 이 보험이 꼭 필요하다는 확신을 전달했다. 요새 세상이 어떤 세상인데 지인이라 보험을 그냥 가입해주겠는가? 그냥 지인이라 했다는 말의 뒤에는 지인이라 신뢰가 있고, 자신에게 꼭 필요한 것을 권했을 거라는 믿음이 깔려 있는 것이다. 상황이 이렇다면, 지인에게 더 정확하고, 가장 필요한 플랜을 제시해야 하지 않겠는가? 필요 없는 것, 혜택도 없는 것을 권했다가 나중에 알게 되면 얼마나 욕을 먹겠는가!
지인에게 보험을 권하는 것은 절대 나쁜 일이 아니다. 지인에게 필요 없는 보험을 권하는 것이 나쁜 일이다. 그건 지인의 경제를 좀먹는 일이다. 또 “내 얼굴 봐서 하나 해줘” 라고 말하는 순간, 계약 하나를 받을 순 있을지언정 그 고객으로부터 나올 잠재적 가망 고객은 모두 사라지게 되는 것이다. 현명한 FC라면 하나의 계약 보다는 그 고객 뒤에 숨은 250명의 가망고객을 볼 수 있어야 한다. 그렇기에 그 지인에게 정말 필요한 것이 아니라면 칭찬해주고 과감히 돌아서 나오면 그만이다. 그게 프로페셔널이다. 또한 진정으로 당신의 친구를 위하는 태도이다.
백지를 펼쳐놓고 가로로 선을 하나 그어 보자. 왼쪽 시작점에는 당신의 나이를 적고, 오른쪽 끝에는 100살이라고 적어보자. 그리고 펜을 들고 찍어보자. 당신은 언제 죽을 것인가? 당신은 언제 암에 걸릴 것인가? 당신은 언제 교통사고를 당할 것인가? 당신은 언제 실직할 것인가? 점을 찍지 못했는가? 당신의 친구도, 친척도, 전직장 동료도 당신과 똑같다.
보험은 누구에게나 필요하다. 그게 지인이든, 소개이든, 개척이든 간에.
